Tâm lý học cho người sáng lập: Chiến lược
chọn khu đất cao
Một người có thể thành doanh nhân vĩ đại
nhất mọi thời đại. Còn người kia là Steve Jobs.
Tôi có hai câu chuyện để chia sẻ.
Một câu chuyện về doanh nhân có thể được
cho là vĩ đại nhất mọi thời đại: Steve Jobs. Còn câu chuyện kia cũng về một
doanh nhân (nhưng vì anh chàng mới chỉ 19 tuổi nên vẫn ngoài vòng phán xét): cậu
em trai tôi, Tiger. Mục đích của những câu chuyện này là minh họa cho một bộ lệnh
tâm lý học cực kỳ mạnh mẽ: chiến lược chọn khu đất cao.
Antennagate
(Đây là một
cách chơi chữ của giới truyền thông – họ xem vụ bê bối này giống như vụ
Watergate khi mà chính phủ đương nhiệm của tổng thống Nixon âm thầm theo dõi và
do thám đảng đối lập và che đậy cho các hoạt động này. Tương tự vậy, giới truyền
thông cho rằng Apple đang che đậy những vấn đề nghiêm trọng của iPhone 4, từ đó
gây ra những thiệt hại to lớn cho người dùng (Antenna = Ăng-ten))
Đầu tiên: Steve Jobs. Tám năm trước Steve đã giới
thiệu iPhone 4. Đây là một sản phẩm quan trọng của Apple. Các cuộc chiến
smartphone đã bắt đầu nóng lên, và Apple cũng đang cảm nhận được sức nóng từ cả
Android và Blackberry. Tôi vừa mới bỏ việc để dành toàn thời gian khởi nghiệp,
vì thế tôi nhớ rất rõ vụ phát hành iPhone 4, đó cũng là lý do chính khiến tôi
chuyển từ xài Android sang iPhone. Chiếc điện thoại này thật đẹp, giống chiếc đồng
hồ cổ hơn là một thiết bị công nghệ. Đây là thời điểm trước khi “chiếc iPhone tốt
nhất mà chúng tôi từng tạo ra” trở thành biểu tượng lan truyền khắp nơi và mỗi
lần lặp lại như một bước nhảy vọt lượng tử so với phiên bản tiền nhiệm.
Vài ngày sau buổi phát hành chính thức, khủng
hoảng nổ ra. Các báo cáo và tin tức lan truyền rằng khi cầm chiếc iPhone mới
theo một cách nào đó có thể làm mất tín hiệu thu nhận. Người dùng cảm thấy bị
xúc phạm. Các blogger trút nỗi tức giận lên Apple. Có vẻ như năng lực bóp méo
thực tại nổi tiếng của Steve đang sụp đổ. Bất kỳ CEO nào khác khi gặp khủng hoảng
cũng đều tìm cách biến mất, rồi thuê một công ty PR dập lửa cho. Họ sẽ đưa ra một
lời xin lỗi công khai và hứa hẹn “sẽ làm tốt hơn lần tới”. Đó không phải Steve.
Ông ấy đã tổ chức một cuộc họp báo và đích thân nói chuyện với giới truyền
thông. Ông không xin lỗi. Ông không giải thích. Ông chẳng làm bất cứ điều gì một
công ty PR có thể nghĩ ra để giải quyết tình huống này. Ông ấy đã làm gì? Đây
là câu trả lời của ông: “Tất cả các điện thoại đều có vấn đề.”
Tinh thần
Mamba
(Mamba là
một loài rắn cực độc ở Châu Phi)
Bây giờ tới lượt người đồng sáng lập với tôi,
cũng là cậu em trai Tiger của tôi. Bước vào trung học cơ sở, mục tiêu của anh
chàng hơi khác so với các bạn cùng lớp. Trong khi họ bận rộn với các kỳ thi SAT
và nộp đơn vào đại học, anh chàng lại nộp đơn xin làm kỹ sư phần mềm toàn thời
gian. Tại sao vậy? Vì theo như tôi nhớ, Tiger luôn có tinh thần kiểu Mamba.
Kobe Bryant là cầu thủ yêu thích của cậu, và giống như Kobe, cậu cũng mang một
động cơ bệnh hoạn để đạt được thành công và chiến thắng. Lần đầu tiên tôi nhận
ra điều đó là khi còn nhỏ, tôi mời các bạn đại học của mình cùng chơi Scrabble
và Tiger đã đánh bại toàn bộ tất cả chúng tôi ngay khi cậu cảm thấy tệ, thay vì
giúp đỡ chúng tôi. Hai chi tiết minh họa cho sự điên rồ của tình huống đó. Một:
Tiger khi đó mới năm tuổi. Hai: Trận đầu tiên đã chênh lệch đến mức các bạn tôi
và tôi quyết định chơi cùng một đội để hạ gục thằng bé. Vâng, bạn đọc chính xác
rồi đấy. Sáu sinh viên ĐH California hai mươi tuổi đối đầu với một đứa trẻ năm
tuổi và bị thua tơi tả. Theo tôi nhớ được, cậu có số điểm gấp 4 lần chúng tôi.
Đó là cậu em tôi khi còn bé như hạt lạc. Đạo đức cũng như tính cạnh tranh của cậu
cực kì khắc nghiệt đến nỗi bố mẹ hổ người Châu Á của chúng tôi thực sự gây áp lực
buộc cậu dừng làm những việc tệ hại.
Với kiểu suy nghĩ đó, không ngạc nhiên khi
Tiger muốn đi theo bước chân thần tượng của mình và bỏ học đại học. Với Kobe, mục
tiêu là giải NBA. Với Tiger, đó là một công việc lập trình phần mềm ở một công
ty công nghệ. Tôi nhớ đã nói chuyện với cậu về quyết định này lúc ấy. Bố mẹ
chúng tôi nghĩ cậu lẩn thẩn rồi. Tôi cố động viên, nhưng trong đầu tôi không thực
sự cho rằng cậu sẽ thành công. Các công ty công nghệ ở Thung lũng Silicon vẫn
thường từ chối cả những sinh viên tốt nghiệp giỏi nhất và chói sáng nhất từ
Stanford hay Berkeley đó thôi. Làm gì có cơ hội cho một thằng nhóc 16 tuổi cơ
chứ? Đó là một khởi đầu chậm, nhưng chắc là đủ số lời mời làm việc để cậu bước
vào. Đầu tiên chỉ làm part time, sau đó làm internship (thực tập), rồi tới những
offer toàn thời gian dù lương thấp. Tới một ngày, Tiger nhắn tin cho tôi và tôi
suýt rơi cả điện thoại vì không tin nổi. PayPal đã dành cho cậu một lời đề nghị
làm việc toàn thời gian để gia nhập đội ngũ Braintree core payments. Tiền lương
của cậu còn cao hơn những gì tôi trả cho những người tốt nghiệp đại học ở
Yahoo. Ít nhất tôi cũng rất tiếc phải nói vậy.
Làm sao cậu làm được điều đó? Tôi sẽ để cậu giải
thích theo ngôn ngữ của mình, nhưng tóm lại, cậu đã biến tuổi trẻ từ điểm yếu dễ
nhận thấy thành điểm mạnh. Đó là một ví dụ hoàn hảo về cách điều khiển hình ảnh.
Thông điệp của Tiger tới các nhà tuyển dụng tiềm năng là: “Tuổi trẻ = năng lượng
cao”.
Chiếm khu
đất cao
Kẻ chiếm giữ vị trí cao không phải về đạo đức,
hoặc có thái độ thánh thiện hơn bạn. Nói một cách đơn giản, đó là quá trình đưa
một cuộc tranh cãi ra khỏi bãi cỏ đầy những thứ hỗn độn và ồn ào, rồi đặt lên mặt
đất cao hơn – nơi mọi người đều đồng ý.
Bạn đã bao giờ tham gia buổi tranh luận chính
trị trực tuyến nào chưa? Hầu hết thời gian, đảm bảo là cảnh hủy diệt lẫn nhau
do thiên kiến xác nhận (sẽ post một bài liên quan tới nó vào lúc khác). Cách
duy nhất để ra khỏi bề mặt đầy cỏ dại là thu nhỏ nó lại, rồi tìm ra điểm chung
khiến chúng không thể bị chỉ trích.
Steve Jobs đã làm điều đó với “tất cả
các điện thoại đều có vấn đề”. Mọi người biết điều đó là sự thật, nhưng
một khi Steve đã nói điều đó, tình huống được khuếch đại hoàn toàn. Toàn bộ chi
tiết của vụ antennagate có là vụ việc lớn hay không đều bốc hơi hết, và mọi người
bắt đầu nhìn vào các nhà sản xuất điện thoại khác để xem liệu Steve có đúng hay
không (tất nhiên, ông ấy đúng!). Các bài viết về vụ antennagate cơ bản đều biết
mất chỉ qua một đêm.
Chiến lược chọn khu đất cao của Tiger là “tuổi
trẻ = năng lượng cao”. Khi một nhà tuyển dụng nhìn vào đám cỏ dại, có
nhiều lý do để họ không tuyển một học sinh trung học. Nhưng bằng cách kết hợp
thương hiệu tuổi trẻ của cậu với năng lượng, cậu đã trở thành kỹ sư trẻ nhất
trong lịch sử PayPal.
Lưu ý rằng hai câu phát biểu mà tôi tô đậm đều
đơn giản và mơ hồ về mục đích. Một chiến lược chọn khu đất cao không thể phức tạp
hay cụ thể, vì điều đó sẽ mời gọi tư duy phê phán. Mục tiêu là chấm dứt các phê
phán bằng logic thông qua hấp dẫn cảm xúc.
Vậy khi nào bạn có thể dùng chiến lược chọn khu
đất cao? Nó được xài tốt nhất khi việc phê bình theo logic có khả năng gây ra kết
thúc bất lợi hoặc bế tắc cho bạn. Đây là tâm lý kiểu Ctrl + Alt + Delete. Quan
trọng phải nhớ rằng đây không phải là cách để dành chiến thắng, mà chỉ để kết
thúc với việc đổ máu tối thiểu. Là một doanh nhân lúc mới khởi nghiệp, logic
không thuộc về bạn. Hầu hết mọi thứ liên quan đến logic sẽ không chịu được những
bình luận quan trọng. Khi bạn đang mời gọi nhà đầu tư, bạn đang bán một giấc
mơ. Khi bạn nói chuyện với khách hàng, bạn đang bán một tương lai tiềm năng.
Khi bạn tuyển dụng nhân viên, bạn đang tạo ra một kịch bản lý tưởng có khả năng
sẽ không thành hiện thực. Trong mỗi tình huống, câu trả lời logic đều luôn là
Không. Để nhận được cái gật đầu đồng ý, lựa chọn tốt nhất của bạn là chiến lược
tìm khu đất cao. Ví dụ:
Nhà đầu tư: Chúng tôi muốn đầu tư nhưng số liệu của bạn không hấp dẫn.
Cái bẫy ở đây là để phê phán số liệu của bạn.
Đó là một sai lầm! Những gì bạn nên nói là:
Anh nói đúng, các số liệu hiện tại không phải là những gì chúng tôi muốn.
Nhưng chúng tôi là một công ty nhỏ, nhanh nhẹn với những người sáng lập có năng
lực, và chúng tôi sẽ vượt qua các đối thủ lớn hơn. Với sự giúp đỡ của anh,
chúng ta có thể thực hiện hành trình đó cùng nhau. Hãy tưởng tượng tới lúc nhìn
lại ngày hôm nay khi chúng ta đã phát hành ra công chúng!
Nhìn xem bạn đã làm gì này? Chúng ta đã chuyển
từ bãi cỏ (các số liệu) đến một điểm không thể phê phán (các công ty nhỏ thì
nhanh nhẹn hơn). Chúng ta cũng mời nhà đầu tư vào một cuộc phiêu lưu sử thi. Ai
lại không thích điều đó cơ chứ? Cuối cùng, chúng ta đã giúp họ suy nghĩ vượt ra
khỏi phạm vi bán hàng (là một bài khác, post vào dịp khác).
Nếu bạn nghi ngờ tính hiệu quả của chiến thuật
này, hãy chú ý tới lần tiếp theo bạn chứng kiến một vụ tranh cãi. Nó kết thúc
như thế nào? Có phải vì ai đó có logic siêu đẳng? Hay vì ai đó đã nhảy tới khu
đất cao hơn?
Tôi thường muốn tránh chính trị nhưng vương quốc
chính trị lại trĩu trịt những ví dụ về chiến lược chọn khu đất cao. Để tránh
thiên vị, tôi sẽ sử dụng một ví dụ từ mỗi phe.
Khi Barack Obama cố thông qua kế hoạch chăm sóc
sức khỏe của mình, cuộc tranh luận nằm trên bãi cỏ với: phí bảo hiểm, các điều
kiện tồn tại từ trước, dự báo ngân sách dài hạn,… Làm sao để Obama cắt phăng những
nhiễu loạn này? “Người Mỹ đang chết một cách không cần thiết do chăm sóc sức khỏe
kém. Chúng ta cần làm tốt hơn.” Thế là bùm! Chiến lược chọn khu đất cao. Thông
qua.
Vài tháng sau, Kanye West lên tiếng ủng hộ Tổng
thống Trump. Internet bùng nổ. Kanye có đi vào đám cỏ chính trị và chính sách để
bảo vệ nhiều vi phạm của Trump không? Không. Ông ấy đã nói gì? (hãy kiểm tra những
dòng tweets của ông ấy nếu bạn không tin tôi) “Hiện nay có quá nhiều sự căm
ghét ở đất nước này. Tại sao không thử yêu thương?” Thế là BÙM. Chiến lược chiếm
khu đất cao. Phương tiện truyền thông huyên náo khuếch đại nó lên.
Giờ tôi biết cả hai con người trên đều chẳng
thay đổi nhiều cái đầu nữa. Mọi người tôi vừa đề cập vẫn còn gây nhiều tranh
cãi (vì đó là bản chất của chính trị, cũng là lý do tại sao nó là một ví dụ tuyệt
vời). Nhưng trong cả hai trường hợp, tranh cãi tầm quốc gia đã bị giảm đi một
cách hiệu quả.
Vì thế, nếu lần tới bạn thấy mình phải chiến đấu
trong cỏ dại, hãy ngẩng đầu lên và tìm kiếm vùng đất cao hơn. Bạn có thể phải
ngạc nhiên với kết quả đấy.
Bignoggins
Ngày 22 tháng 8 năm 2018
